Le tunnel de conversion, aussi appelé entonnoir de conversion, est un outil de suivi commercial permettant de mesurer l’efficacité des différentes phases du processus d’achat en ligne. De l’arrivée d’un visiteur sur une page de votre site jusqu’à son achat final, découvrez comment le guider, grâce à une stratégie de contenu pertinente, dans toutes les étapes du tunnel de conversion.
Etape 1 : susciter l’intérêt du visiteur
Dans la 1ère étape du tunnel de conversion, l’objectif est de susciter l’intérêt du visiteur afin de le convertir en prospect, puis en client.
Pour y parvenir, votre stratégie de contenu doit être optimale. A cette étape du processus, le but n’est pas de parler de votre entreprise, mais plutôt d’apporter à l’utilisateur des réponses à ses questions.
Si vous êtes par exemple spécialisé dans la vente en ligne d’équipements de ski, ne cherchez pas à montrer à l’utilisateur en quoi vos articles offrent une qualité supérieure ou un rapport qualité/prix optimal. Apportez-lui plutôt des conseils pratiques pour l’aider à choisir le bon équipement pour débuter la pratique du ski.
Vous pouvez présenter ces informations dans un blog associé au site, dans des vidéos ou dans des guides pratiques.
Etape 2 : convaincre le visiteur
L’objectif de cette étape est d’aider le visiteur à considérer vos produits comme la meilleure réponse à ses questions. A cette étape, vous vous adressez à des personnes qui sont potentiellement intéressées par vos produits, mais qu’il faudra tout de même convaincre.
Différents contenus vous permettront de vous distinguer de vos concurrents, notamment :
- Les études de cas
- La présentation de vos produits sous forme de démo vidéo*
- Les fiches produits/techniques détaillées
- Les contenus de type « How to ? »
*Stratégie de contenu ou campagne de native advertising, le format vidéo est celui qui suscite le plus d’engagement auprès des utilisateurs.
Etape 3 : réussir la transaction
L’utilisateur est à cette étape prêt à acheter l’un de vos produits. Cette étape clé doit intégrer tous les éléments de réassurance afin de ne pas perdre la transaction. Veillez par conséquent à :
- Travailler/étoffer les contenus descriptifs des produits
- Ajouter des témoignages/avis sur les produits
- Préciser toutes les informations pouvant freiner un achat (délai de livraison, stock, paiement sécurisé, contact etc.)
Etape 4 : fidéliser le client
Même après la transaction, votre stratégie de contenu vous permettra de fidéliser vos clients. Vous pouvez recontacter votre cible pour lui adresser :
- Des informations relatives au service client
- Des offres spéciales
- Des conseils « How to »
- Des emails de sensibilisation et de suivi